像追女友一樣追客戶
發(fā)布日期：2016-10-05
女孩子不好追，你主動(dòng)與之接近，可她心眼奇小如海底的針，她心思善變?nèi)缣焐系脑疲�拒、至難捉摸；客戶也不好求，你上門尋求合作，可他們對(duì)你的條件諸多挑剔，他們索要的“聘禮”讓人為難，店大欺廠、擇人而“嫁”。
最淺顯的道理是，與客戶初次見面或交情尚淺，就不好開門見山直奔主題，要求“請(qǐng)你向我下100萬元訂單”。這就好像我們?cè)诮稚嫌龅狡恋呐ⅲm然看著喜歡，卻不可以跑上去跟她講“請(qǐng)你嫁給我吧”。為什么？因?yàn)榇蠹疫�不了解呀，怎好貿(mào)然把終身托付給你！
這很好理解：追女孩子，講究臉皮厚、鞋底厚；營銷人對(duì)目標(biāo)客戶，也理應(yīng)死纏爛打、緊盯不放，又不致使其對(duì)你嫌憎。我們拜訪客戶，有所謂的“成功五步訣”，說的是：第一次拜訪客戶，沒被趕出來，就已經(jīng)成功了；第二次，給對(duì)方名片而沒被當(dāng)場(chǎng)扔掉，就已經(jīng)成功了；第三次，客戶肯賜你一張名片，就已經(jīng)成功了；第四次，肯給你5分鐘時(shí)間介紹企業(yè)與產(chǎn)品，就已經(jīng)成功了；第五次，肯接受你的邀請(qǐng)吃一頓飯，就已經(jīng)成功了。這樣的容易滿足兼自我寬慰，雖然幾近“阿Q勝利法”，卻是優(yōu)秀營銷人必須具有的心理素質(zhì)，即使遭到拒絕、攻關(guān)受挫，也不得灰心喪氣甚至萌生退意。
商家選擇合作方的標(biāo)準(zhǔn)，同樣可以部分參考女孩子挑男朋友的眼光：誠實(shí)、可靠，總之要有安全感。這也難怪，近些年國內(nèi)的誠信體系很不健全，同時(shí)，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭加劇，許多看似龐然大物的企業(yè)，不定哪天就在大浪淘沙中被滌蕩得沒了影啦，所以商家不得不很警惕，擔(dān)心傍上“騙子企業(yè)”和“短命鬼”。對(duì)此，營銷人仍然可以從中找到解決之道：男人向女孩子求婚前，暢談美好的未來，向她表忠心，成功概率即會(huì)倍增；我們見了客戶，也不妨多多介紹企業(yè)宏大發(fā)展規(guī)劃、描繪雙方合作藍(lán)圖。這樣，既增談資，又可建立誠信可靠的正面形象。
有時(shí)候，也要勇?lián)?zé)任。君不見，女孩子偶爾鬧鬧小脾氣使使小性子，可能為了一些連她自己都說不清的原因。做男友的，一聲不吭態(tài)度老實(shí)，等她罵得差不多時(shí)，還關(guān)心一句：“別氣壞了身子，不管什么原因惹你生氣是我不對(duì)�！痹醪唤信⒆尤崮c寸斷甜從心起？
追客戶猶追隨者女孩子，縱然愛她，也該有一定之原則，不可將之捧上天。說這話可能會(huì)招來女孩子的一片罵聲，但事實(shí)就該如此。筆者近期跟一零售巨頭談判，希望產(chǎn)品能進(jìn)駐其名下的賣場(chǎng)。但對(duì)方開出的條件實(shí)屬苛刻，教人難以接受。多談無益，筆者就明確告之我方底線，并略為透露說同城的另一家商業(yè)巨頭正有意同我方合作；此后有一周的時(shí)間，對(duì)該零售巨頭作了“冷處理”。我們態(tài)度的變化，使對(duì)方頓感失落，而競(jìng)爭者的加入，愈發(fā)增加了其危機(jī)感。權(quán)衡之下，就主動(dòng)向我方示好，成功“聯(lián)姻”。所以說，一味迎合退讓，只會(huì)讓人看不起，不亢不卑才是正確的交友、為商之道。
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